最近有两个共享圈的朋友来交流，讨论如果财务共享中心要独立出来需要做哪些事，有什么经验可分享。虽然我也没干过，但是令才科技是独立的，结合一下讨论也挺有意思，于是做个小总结。
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什么是市场化运营？
概念很简单，即把财务共享中心独立注册公司，以子公司名义为集团内外部企业提供共享服务。通过市场化机制，来提高共享运营能力和服务能力，为集团获取更多价值。
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财务共享为什么要做市场化运营？
原因有两个维度。一个维度是希望财务共享更加独立、高效地为集团内部提供服务，不涉及外部企业。此模式下，一方面是给予共享更多授权、更多灵活性，组织架构设计、用人要求薪酬体系等共享公司自己决定，不受集团整体要求；另一方面，集团也不会硬性要求成员企业必须把业务纳入共享，财务共享你自己去谈吧，服务好、成本低，成员企业就把业务给共享，但是做不到，对不起，集团不出面。如此通过这种灵活性来倒逼共享的运营效率和能力。另外一个维度是集团希望财务共享除了承接内部业务之外，也能承接集团外部企业的业务，帮着公司赚钱。比如代理记账、BPO、咨询、培训、系统和技术输出等。总结一下有两个价值点，第一个是通过市场化来进一步降低共享运营成本；第二个是通过市场化让财务共享来赚钱，变成一个利润中心。
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利润中心定位的财务共享怎么做市场化运营？
以利润中心为定位的市场化运营比较复杂，我们用这个来汇总分析，然后再说以降低成本定位的市场化怎么做。
市场化运营涉及以下几个核心点：产品和服务、目标市场、商业模式、定价与盈利点、市场营销、交付、启动资源，组织人力、财务行政等。简单点说即：我们擅长做什么、能做什么？做的这个事情市场有多大、竞对有多少？用什么样的商业模式去拉通供需？定价和赢利点在哪里？如何让客户知道我们、让客户买单？如何交付让客户满意？启动用的资金、人等资源怎么来？需要什么人、什么岗位、用什么组织来运营等等。1、 产品和服务通俗点儿就是财务共享作为一个独立公司，你是卖什么的。确定产品和服务的核心逻辑是，我们擅长的这个事能解决潜在客户什么问题。市场上我们看得到的财务共享市场化的案例包括代理记账、BPO、咨询、培训、系统等等。（1） BPO相对好做，典型共享审核记账、档案管理还是会的，只是看是否做的更好、更有竞争力；（2） 培训相对好做，共享运营3、4年后，用心总结一下，从共享建设、系统规划、流程梳理、运营优化等一些方面，总是能总结出来一些心得体会。只是考验共享的是：是否能总结有价值的信息、是否与别家的培训有差异、是否有人愿意当讲师；（3） 咨询相对难一些，比培训要提炼的内容要多，要更全，内容更需要逻辑性、说服力、工具性、能落地。同时对人的考验很大，培训一个人讲1-2小时，4-5个人分别讲一个模块没问题。但是咨询，可能是1-2个月的时间，对人的要求不只是讲，还有沟通、应变、文档处理、汇报、交付物等等，面临的竞争也更激烈；（4） 代理记账相对难一些，难点不在专业，在于共享可能不太擅长的跑银行、税务、工商这些。代理记账面对的是小微企业的全套、全流程财务，共享擅长的更偏BPO的模式，某个模块做精做细；（5） 系统起步难，难在我们是不是有一套自主研发的系统；如果有，自己用的还不错，后续的产品化相对容易，共享系统的通用性还是有的；考验共享的是系统的技术领先、易用性、竞争差异、价格、实施落地效果等。当然，这只是狭义的产品和服务描述，更重要的是，我们要梳理我们产品服务能给潜在客户带来哪些价值，我们产品和服务能力如何，比如是否比别人做的更好，是否有差异亮点，我们的成本是否更低，我们的价格是否更有优势。以上只是讲的看到过的产品和服务，已经知道了肯定能解决一些问题、满足一些需求。但是，如果我们要做一个全新的产品和服务，我们想干点儿别人没干过的事，这个时候就需要谨慎了，要做市场需求调研、小产品研发、跑几个客户做需求验证，相对可行后再做大的投入。2、 目标市场当我们基本想好我们要卖什么的时候，下一步就是思考我们卖给谁，客户是谁，即目标市场。包括市场选择、市场空间、竞品分析等。（1） 市场选择基于财务共享能提供的产品和服务，基本上是企业，而非个人。从企业角度分类看，围绕产品和服务价值，是满足小微企业需求还是中大型企业还是超大的集团公司，是满足某个行业需求还是各行业都适用，是民营企业还是国有企业，是北京上海还是成都西安的企业等等。目标市场越精准，越匹配客户的需求，产品服务就越好卖。不同的目标市场，后续也会涉及到营销策略、商业模式、公司组织架构等一系列事项的设计。举例说明下：l 做BPO，目标市场一定是中大型和超大集团公司，小微企业一定会选择代理记账。然后再细分BPO更适合外资和民营企业，国央企更担心信息安全。然后再细分，是不是优先做东南沿海，然后内陆。l 做共享系统，目标市场如果是超大型集团企业，能够磨炼优化产品，客单价更高，成交周期长。如果中小企业，更能卖标准化产品，客单价低，成交周期短。
